Behovsupptäckter

Tweet about this on Twitter0Share on LinkedIn0Google+0
Behovsupptäckter
Minns du den rostfria cykeln Itera? Affärerna rullade aldrig på riktigt. Vad var behovsupptäckten?

Strunt i att formulera en affärsidé. Formulera en behovsupptäckt istället. Den hjälper dig att samla medarbetarna runt kundens fundamentala behov och kommunicera bättre med marknaden.

Affärsidéer ska formuleras så här: Först vad företaget gör, sen för vem företaget gör detta och sist hur det ska gå till. Så ser den hopplöst förutbestämda mallen i marknadsföringslitteraturen ut.

Problemet är inte bara att det blir torrt och trist. Sällan hittar man där beskrivningen av affärsidéns allra skarpaste ammunition – kundens behov och motiv. Jag har stött på många företag, som uppenbarligen lagt stor möda på att formulera sina affärsidéer snyggt, men där uppfattningen om vilket kundbehov företaget tillgodoser inte ens är med.

Varför behovsupptäckter?

Därför är begreppet behovsupptäckt mycket bättre att jobba med än affärsidé. Gör ett enkelt test genom att ställa två olika frågor till en kompis på ett annat företag.

  1. Vad har ni för affärsidé?
  2. Vad upptäckte ni för kundbehov en gång i tiden?

Du kommer att få två helt olika svar. Svaret på den senare frågan kommer garanterat att vara mer intressant. I alla fall om du jobbar med marknadsföring.

Alla företag startar med en behovsupptäckt. Kanske inte snitsigt formulerad eller ens nedskriven. Men den finns där. Någon gjorde alltså en upptäckt, precis som Shackleton, och var tillräckligt driven för att starta en verksamhet, vilket sen ledde till en idé om hur behovet kunde tillgodoses.

Vad behöver folk egentligen?

Om det var längesen och behovsupptäckten glömts bort kan det vara läge att återupptäcka den. Eller se den med nya ögon som Black & Decker gjorde en gång i tiden.

Behovsupptäckter
Människor behöver inte borrmaskiner. Utan hål.

I fallet med Black & Decker var det inte bara en tankelek. Den till en början smått galna insikten ledde till nöjdare kunder och bättre ekonomi. För om det inte var produkterna som kunderna egentligen var ute efter så började borrmaskinsföretaget intressera sig lite mer för de där hålen.

Hur stora var hålen? Var satt de? Hur ofta behövdes de? Snart kom företaget fram till att de önskvärda hålen inte var så särskilt stora. Kunderna behövde kanske hänga upp en tavla eller sätta upp hyllor ibland. Nån timme om året, max.

Alltså kunde borrmaskinerna designas annorlunda. Komponenterna behövde inte vara av allra yppersta kvalitet som på borrmaskiner som användes varje dag. Därför kunde priset sänkas och borrmaskinerna blir mer tillgängliga för gemene man. Fler borrmaskiner kunde säljas. Och kunderna fick sina lite enklare och mindre hål.

Tack vare behovsupptäckten.

Testa behovsupptäckten själv

Exemplet ovan är en ganska bra övning. Du kan testa det på flera branscher och produkter. Experimentera med olika formuleringar för att lossa tankarna från sina mentala förtöjningar. Prova med dina egna produkter eller tjänster.

Fler exempel

  • Människor behöver inte borrmaskiner. Människor behöver hål.
  • Människor behöver inte tvättmedel. 
Människor behöver rena kläder.
  • Människor behöver inte försäkringar.
 Människor behöver slippa oro.
  • Människor behöver inte telefonabonnemang.
 Människor behöver varandra.
  • Människor behöver inte motorcyklar. Människor behöver frihet.
  • Människor behöver inte livsmedel.
 Människor behöver frukost, lunch och middag.
  • Människor behöver inte friluftskläder. Människor behöver kvalitetstid i naturen.

Behovsupptäckter ger idéer

Släpp inte den tanken. Det fina med behovsupptäckter är att de flyttar fokus och genererar fler idéer. Om nu det verkliga behovet är X när kunderna köper tjänsten Y, kan vi då tillgodose våra kunder på ett nytt och intressant sätt? Kan vi rentav utveckla fler tjänster, och därmed hela erbjudandet, runt behovsupptäckten? Allt som behövs är fantasi nog att se vår verklighetsuppfattning i ett nytt ljus.

Behovsupptäckter kan vara starten på en bra story. Hur företaget kom till och hur det har utvecklats. Behovsupptäckter kan också vara frön till nya kundaktiviteter och reklamkoncept.

Vidareläsning

(Det här blogginlägget har lästs 2915 gånger.)

Tweet about this on Twitter0Share on LinkedIn0Google+0